变“次”为优

·美国证券化产品日益增加的复杂性，以及金融市场在发展和规范方面存在的缺陷，导致并加剧了次贷危机。然而，如果实施得当，证券化好处良多
·中国的金融机构和监管层所面临的挑战，不是如何抑制次级贷款的增长，而是如何建立和发展可持续盈利的次贷业务，以及在合适的阶段实行证券化
　　　　　　
　　美国次贷危机已经导致美国信贷收缩和经济增长放缓。暂且不谈中国将如何受到美国经济放缓的影响，当务之急，是中国应从这场美国金融危机中吸取经验教训。
　　值得注意的一种倾向是，由于美国次贷危机的影响，中国可能会因为风险过大而排斥开展次级贷款及信贷衍生品证券化的进程。事实上，促进次级贷款和证券化市场的发展，对中国经济的持续增长会有重要作用。
　　中国的金融机构和监管层所面临的挑战，不是如何抑制次级贷款的增长，而是如何建立和发展合适的商业模式，以实现可持续盈利的次级贷款业务——包括在合适的阶段实行证券化。
　　
　　次级贷款的优势
　　首先我们应当知道次级贷款到底是什么，它可以带来何种好处。
　　次级贷款是银行或贷款机构发放给那些信用等级或收入较低、无法达到普通信贷标准客户的贷款。这类高风险人群包括收入较低、收入不稳定、抵押品较少或者还款记录欠佳的借款人。
　　无论对于个人消费者还是小型企业业主，次级贷款的优势显而易见：即客户获得了前所未有的融资渠道。在中国，欢迎次级贷款并能从中获益的借贷人比比皆是。除了亲属和地下钱庄，许多个人、业主、经营者以及小型企业很难有其他融资渠道。在农村地区，融资渠道更加有限。
　　贷款机构的成功关键是要确保所收取的利息与较高的风险（客户可能无法还款）挂钩。有两种方法可以做到这一点——要么保证利息率相当高，使之足以应对额外的风险；要么通过管理和监控客户关系，以减少风险并使之与贷款利息率相吻合。当然，两者也可同时采纳。
　　我们同样必须理解证券化的优势所在。随着金融业越来越多元化，投资者如保险公司、养老基金和对冲基金，对于风险、收益及流动性的选择各有不同。银行往往通过现有客户群寻找贷款机会——在美国次贷危机中，这些客户就是想以按揭方式购买房产的高风险等级的借贷人。当按揭贷款可流通时，如有机构投资者一旦比银行更看好某项风险、收益及流动性的组合时，就会以具吸引力的价格从银行购买这些按揭贷款。这种交易降低了借贷成本，并且使银行可以从贷款中抽出资本。
　　在美国，证券化产品日益增加的复杂性，以及金融市场在发展和规范方面存在的缺陷，导致并加剧了次贷危机。然而，如果实施得当，证券化好处良多。
　　
　　从次级贷款中获利　　
　　美国出现次贷危机，并不是因为借贷人风险较高，而是因为银行没有正确地对风险进行评估、定价和控制。
　　同样，中国大多数银行尚未具备这些能力，只有一些领先的农村信用合作社正在完善这方面的管理。同时，大多数银行目前尚未为风险较高的客户进行风险定价——这一点正在不断改善之中。因此，那些从事高风险农村贷款的银行正在减少借贷业务，并逐步转向收费业务。
　　然而，与之相对的是，许多发展中国家和发达国家的银行的次贷业务却盈利颇丰且发展良好。
　　由于高风险客户无法通过其他信贷渠道获得贷款，因此通常愿意支付与其风险相对应的较高的利息。举例来说，英国的Provident Financial向130万低收入客户提供贷款。其高风险客户的信用卡年利率为40％，而市场平均水平仅为17％左右。同样，向高风险客户提供的小额贷款的利息收入（年利率一般在15％-25％）足以抵补客户违约成本和营运成本，而且尚留有利润空间。
　　然而，确定合适的利率还不是主要的挑战。与大多数人的想法相悖，许多成功的次贷借贷机构的客户违约率非常低，尤其是那些所谓的小额贷款（通常放贷金额约合400元-15000元人民币）。如此优异的表现，已足够将次级贷款转换为优良级贷款。
　　以印度尼西亚的Bank Rakyat Indonesia（BRI）为例。这家银行通过其印尼境内的4000家小型支行向低收入客户提供贷款，并将个人客户贷款违约率成功控制在1％以下，相反，其企业客户的违约率却相当高。印度主要小型贷款集团之一——SKS小额信贷(SKS Microfinance)，目前为印度境内分布在15个州的2万个村庄的1700万客户提供服务，坏账计提水平在2％左右。实际损失率一般会更低。一些类似的金融机构正准备在华开展相关业务，并有信心取得优良业绩。
　　次级贷款获利可观，并且投资者相信这些利润具可持续性。SKS获得了美国风险投资机构红杉资本的注资。BRI于2003年在雅加达证券交易所成功上市。
　　然而，如前所述，很多中国的银行的次级贷款业务则面临截然不同的处境，尤其是农村地区放贷业务。那么，次级贷款业务如何取得成功？怎样才能将次级贷款客户转换为优质客户？
　　事实上，客户还款的可能性（即客户风险水平）并不是一成不变的。银行可以通过运营水平的提高以及其所选择的经营模式，控制和降低风险水平。
　　根据我们的分析，发达国家中，超过七成的坏账归咎于银行放贷后不合理的客户关系管理方式，即放贷决定本身并无问题，问题在于随后的客户关系管理。
　　成功次级贷款业务的商业模式具有相辅相成的五大要素：
　　管理侧重点
　　成功的次级借贷业务，首先必须完全了解客户未来还款的经济基础。
　　这些经济基础各有不同。提供短期的薪水质押贷款从本质上讲，这是现金流融资。大多数小额信贷机构向小型企业或业主/经营者提供贷款，后者利用这笔钱投资生产，产生回报，从而还清贷款。
　　如在最贫困的印度村落，村民获得贷款购买手机后，将手机“租”给其他人打电话，获得收入后还清贷款。在消费性贷款业务中，客户使用可支配收入来偿还贷款（如购买洗衣机），阻碍其还贷的因素可能就是客户自己其他的消费冲动。
　　美国的次级抵押贷款机构，并不是一如既往地将贷款管理的重点明确在如何偿付的问题上，特别是当还款利息增加的情况下。买一栋房子本身不能增加个人的收入，还款能力要么来自工资收入上升，要么来自房价持续上涨的因素。然而，这些因素对于放贷的规模来说都是不确定的。
　　流程
　　设立管理侧重点后，成功的次贷放贷机构通过设计其业务流程，来系统性地管理和降低风险。常规性地（通常是每周）与客户面对面交流，并收集客户的每周还款，可以成为客户关系管理的重要组成部分。如，英国的Provident Financial雇用了1.2万名业务代理，每周对其上百万名客户进行家访。面对面的交流使得客户关系更加个性化，所以客户也很难“忘记”还款。客户经理也能够借此通过客户肢体语言及不经意的交谈，在早期阶段察觉出客户还款问题。
　　此外，由于还款每周都会发生，因此每次还款金额较小且便于控制。同样，在向借款人发放小组贷款（即小组成员为其他人交叉担保）时，农村银行通常会详细列明每周还款的具体情况。这种贷款金额较小，如果发生还贷问题，其他小组成员可以更容易地筹集资金，帮助个别借款人渡过难关。
　　信息
　　信贷风险评估的第一步通常是收集客观、定量和具分析性的数据。这些信息构成了信用评分卡的基础，评分卡正是美国和其他发达经济体决定大部分消费贷款的依据。
　　一些信贷机构，如Household International等已经具备了通过分析定量行为数据来评估次贷风险的强大能力。强大的运算实力、高度自动化的消费者评分卡以及风险管理机制的成功运用和持续发展，却导致了对一些关键领域定性信息的忽视。美国次贷市场就过分依赖于定量分析，而并没有充分探究这些分析在运用于抵押贷款市场时的可靠性。
　　事实上，中国（包括英美低收入人群）这方面的定量数据并不存在。因此，金融机构需要通过收集一些其他信息来预测偿款实力和偿款意愿。这些因素常常可以归结为个人的品格和可信赖程度，并与同侪的压力和周围群体的影响紧密相关，本身很难量化。
　　面对面的客户关系管理流程可以提供有价值的线索，说明客户是否可能面临问题。在乡村小社区中，与个人客户建设可信的关系往往可以为其个性和信用程度进行快速可信的评估。 
　　奖励机制
　　要确保客户经理关注正确的信息，同时进行所需的客户管理工作，就需要对正确的工作方法进行奖励。奖金和佣金奖励制度是刺激高绩效的有效管理工具。两者目的在于对雇员的工作态度施加正面影响。正基于此，由于遵循通过销售产品获取佣金这一机制，美国抵押贷款销售机构才会过度地对消费者推销产品，而没有花时间真正分析每宗交易背后的风险。
　　与之相反，Provident Financial公司不按销售额，而是按照客户经理收回的贷款额发放佣金。这一做法不仅对经理选择客户发放贷款行为产生积极的影响，同时又能确保他们花时间从客户那里催收还款。
　　监管
　　商业模式的最后一个重点是监管的职能。监管机构在保护消费者利益以及保障金融机构实现业务盈利方面都承担重要职能。
　　首先，监管机构需要确保市场的充分竞争：换句话说，高利息率并不应该由垄断造成。如果开放了竞争，市场规则将会允许消费者自己做出是否借贷的决定。更重要的一点在于对消费者的教育，让他们了解他们要付出的代价。最后，监管机构需要注意银行索取本息的方式。过去我们在全世界许多国家已经看到过很多过激的带有胁迫性的索款行为。当银行将索款工作外包给索款代理并提供佣金时，这一情况变得更为严重。
　　借贷行为要考虑的流程、信息、奖励机制以及监管这些因素对次债资产的成功证券化同样起决定作用。美国为了将这些要素校正经历了很多问题。考虑到这一点，同时由于中国总体还处于证券化相对欠发达阶段，中国不应该立即对次级债资产证券化。
　　
　　扩大可持续的次级借贷业务

　　中国消费者和企业都可以从可持续的次级借贷扩大中获益。在推广初期，这些益处可通过资产负债表内借贷形式，而不是证券化来实现——尽管在中国资本市场向更深、更广、能力更强的方向发展过程中，证券化将起到极富价值的作用。
　　然而，成功地扩充次级借贷需要监管机构以及金融机构高管层进行谨慎的设计以及监管。推广的成功需要有多项相关的能力共同完成。
　　对于冀望抓住次级借贷巨大机遇的金融机构来说，首要工作是必须建立独特的商业模式，即对借贷和偿还流程（从第一次接触客户至本息成功收回）要有一个具体的定义。然后将此流程成功地应用到信贷员和客户经理每天的工作中去。
　　这需要获取信息，包括定量信息和定性信息，以优化风险评估并在早期发现问题。这里的关键点在于设立奖励机制来鼓励银行雇员实现高绩效，并产生可持续的利润。
　　最后，金融机构还需要监管机构的参与，来确认其是否已经具备了能力，风险也得到了良好的管理，定价和借贷收回的方法是否公平、是否与竞争市场的特征相一致，其他竞争对手的行为与行业长期发展也相一致。
　　对监管机构来说，它们需要对借贷机构进行评估，并指引其提高能力以此确保次级借贷业务有坚实的基础。同时，它们还需要提供对客户教育的支持、设立公示标准来确保客户充分理解他们借贷合同的附加条件，然后通过确保适当的借贷收回做法来保护客户。最后，它们需要确保借贷机构有足够利润，即鼓励基于风险的定价，而不是标准式定价（即可能得到国家补贴）。■

　　作者为博思艾伦咨询公司大中华区金融业务负责人